近兩年來，獸藥市場受養(yǎng)殖業(yè)波動影響以及行業(yè)競爭加劇影響，全國絕大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商的銷售工作越來越艱難，銷售量越來越小。導致一部分經(jīng)銷商虧損甚至倒閉關門。這種情況以北方尤其是東北表現(xiàn)尤為嚴重。最為嚴重的區(qū)域，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里獸藥零售商倒閉的比例已經(jīng)達到了近百分之八十。吉林省獸藥零售商平均倒閉率已經(jīng)達到近百分之二十。省市級批發(fā)商的倒閉數(shù)量也有相當比例。并且這種趨勢會隨著時間的推移和養(yǎng)殖行業(yè) 形態(tài)的改變進一步加劇。就在這種形式下，無論是南方還是北方，都有一少部分獸藥經(jīng)銷商越做越好，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，甚至是大幅度上升。那么為什么同在一片藍天下，同在一個市場經(jīng)營不同的經(jīng)銷商業(yè)績會有截然相反的表現(xiàn)呢？認真分析總結一下，還真有很大的不同。那些做的好的獸藥經(jīng)銷商主要在以下幾個方面工作好于其他經(jīng)銷商。

　　一、做好客戶管理，做到精準銷售。

　　認真管理客戶，詳細準確掌握客戶情況，根據(jù)客戶需求精準銷售。本人有一個在南方做獸藥經(jīng)銷的朋友，剛剛做這一行不到八年，公司的銷售額每年保持正增長，即使在這兩年增長幅度也比較大。2014年銷售總額達到了9000萬元。代理的一個品牌疫苗企業(yè)產(chǎn)品，從五年前每年進貨200萬，到2014年進貨達到800萬元。和他聊起公司經(jīng)營的方法來，他最大的感觸就是公司和業(yè)務人員一定要認真管理客戶，詳細了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求進行精準銷售。他的公司通過一段時間的摸排和調查把市場區(qū)域內(nèi)所有的目標客戶的情況全部掌握清楚。包括客戶企業(yè)的名稱、地址。養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖數(shù)量、養(yǎng)殖動物的月齡。老板的姓名、聯(lián)系方式、生日、愛好。企業(yè)主管的姓名、聯(lián)系方式、生日、愛好。企業(yè)現(xiàn)在用什么產(chǎn)品、用哪一家企業(yè)的產(chǎn)品、競爭對手的情況等等。凡是能了解到的情況都不厭其煩地記錄下來并建立檔案。

　　然后認真研究每一個客戶的情況，找到他的需求，并研究可能合作成功的有效方法。接下來按照既定的方法去做，果然成功率非常高。八年下來他們一直堅持這么做，業(yè)績也就不斷大幅度地提升。在東北也有一家經(jīng)銷商，本是后起之秀，但也是通過對客戶的深入了解，近幾年的銷售量不斷上升，即使在今年上半年市場如此蕭條的情況下，他們也保持了銷售業(yè)績的增長。

　　二、渠道下沉，把握終端養(yǎng)殖場。

　　近五年以來有一個比較普遍也被行業(yè)內(nèi)所有人認可的事實，就是無論是獸藥生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，銷售工作必須走向終端養(yǎng)殖場。很多生產(chǎn)企業(yè)即使自己一時無法走向終端養(yǎng)殖場，也會通過找到具有終端客戶市場優(yōu)勢的區(qū)域代理商合作，共同走進養(yǎng)殖場。事實也證明，這些年首先走進終端養(yǎng)殖場開展業(yè)務的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷 商都占了先機并取得了不錯的銷售業(yè)績，而那些一直依賴批發(fā)商、再經(jīng)過零售商去做市場的企業(yè)銷售業(yè)績都沒有多少起色，很多都不同程度地下降了。