后GMP時代獸藥企業(yè)過的有點(diǎn)爬山路的感覺，再也沒有了以前飄飄然的感覺，貌似好時光一去不復(fù)返了，在這個標(biāo)準(zhǔn)化越來越執(zhí)行的嚴(yán)格的過程中，技術(shù)和物流等硬性設(shè)施貌似不應(yīng)成為自己落后的理由，畢竟，這個是開放的，那么，未來獸藥企業(yè)的發(fā)展該如何制定行之有效，領(lǐng)先行業(yè)的定位和戰(zhàn)略部署呢？畢竟，大部分企業(yè)是死在彎道上的，想超車的也就那么幾個時代寵兒，當(dāng)然，也是自我不斷完善和進(jìn)步的最終體現(xiàn)，下面，我們來看下獸藥企業(yè)的發(fā)展到底經(jīng)歷了哪些階段

　　中國動物藥品企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷過六個階段的變化：

　　第一階段是“產(chǎn)值中心論”（1995年以前），動物藥品市場環(huán)境的總體表現(xiàn)為賣方市場，獸藥獸藥產(chǎn)品供不應(yīng)求，多以“實現(xiàn)產(chǎn)值多少萬元”彰顯企業(yè)綜合實力;

　　第二階段是“產(chǎn)銷平衡論”（1996—1999年），中國畜牧養(yǎng)殖業(yè)實現(xiàn)集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化大生產(chǎn)，養(yǎng)殖總量顯著增加，獸藥生產(chǎn)企業(yè)同步增多，但獸藥產(chǎn)品供需基本平衡，獸藥企業(yè)綜合競爭水平要求不高;

　　第三階段是“銷售龍頭論”（2000—2002年），獸藥生產(chǎn)企業(yè)洗牌加劇，管理水平提高，獸藥制劑研發(fā)能力增強(qiáng)，生產(chǎn)能力和生產(chǎn)量增大，獸藥產(chǎn)品供過于求，企業(yè)對內(nèi)實行新獸藥產(chǎn)品（制劑）增量，對外加大獸藥產(chǎn)品概念炒作，強(qiáng)化促銷活動，追求銷售額的增長;

　　第四階段是“利潤中心論”（2003—2004年），促銷成本與銷售額的雙高，以及國家強(qiáng)制推行GMP達(dá)標(biāo)，導(dǎo)致動物藥品生產(chǎn)企業(yè)的實際利潤不斷下降，管理的目標(biāo)移向了以利潤為中心的成本管理;

　　第五階段是“客戶中心論”（2004-2005年），獸藥產(chǎn)品高度同一化（標(biāo)準(zhǔn)相同、名稱相同、說明相同、成份含量相同），企業(yè)紛紛實行終端突破和以自我為中心而導(dǎo)致客戶不滿和銷售滑坡，客戶的地位被提升到了前所未有的高度，在服務(wù)、質(zhì)量、營銷三個方面實施高度整合;

　　第六階段——“品牌中心論”（2006年），2006年的獸藥市場異常冷峻的行情超出了許多人的預(yù)期，養(yǎng)殖低迷、疫情不突出、GMP達(dá)標(biāo)告罄、地標(biāo)升國標(biāo)收尾等，品牌培育與品牌塑造業(yè)已成為中國動物藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的重點(diǎn)。目前，獸藥營銷突破，必需以客戶為中心推行營銷整體解決方案，其重點(diǎn)是在于贏得客戶，贏得人心。以品牌為中心、以客戶為導(dǎo)向是后GMP時代獸藥營銷的大勢所趨，每一個客戶就是一個細(xì)分市場。現(xiàn)實問題是，任何一個企業(yè)所聚集的客戶數(shù)量都很多，而且每個客戶都是經(jīng)過千辛萬苦才開發(fā)出來的，舍棄誰、與誰合作則很難作出決斷。

　　按照營銷20：80理論，我們可以把客戶分為三種：核心客戶，給企業(yè)創(chuàng)造最大價值和利潤，應(yīng)鞏固和維護(hù)并放大其合作潛質(zhì);潛在客戶，最具有增長性，應(yīng)迅速挖掘合作潛力并找到對接點(diǎn);應(yīng)淘汰客戶，給企業(yè)帶來負(fù)增長，增加營銷管理成本，應(yīng)迅速拋棄。如何對客戶進(jìn)行甄選、溝通、管理和服務(wù)，是后GMP時代獸藥企業(yè)戰(zhàn)略制勝需要認(rèn)真審視的問題之一。 在激烈的低層次的獸藥行業(yè)競爭中，因為GMP執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的同一性，因此GMP已經(jīng)縮短了生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間的生產(chǎn)硬件差距，在行業(yè)內(nèi)有一句話“能過GMP的，誰也不必誰差多少”，而主要的差距是“心態(tài)和習(xí)慣”。要在競爭中獲勝，必需清楚誰是我們的客戶，客戶期望什么，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)客戶全面滿意。筆者曾在培訓(xùn)中對客戶作出如下定義：凡是接受服務(wù)、獸藥產(chǎn)品、觀念和技術(shù)的對象都是廣義上的客戶。當(dāng)然，筆者在本文中闡釋的客戶是獸藥產(chǎn)品的經(jīng)營者和使用者。

　　就去年的新情況來看，一些企業(yè)主打單品，比如某企業(yè)一直在助推自己的口蹄疫方面的產(chǎn)品，而且他的產(chǎn)品質(zhì)量也真實不錯，已經(jīng)有出口東南亞的記錄，其他大型企業(yè)也在不斷的秀自己的科研實力和產(chǎn)品質(zhì)量肌肉，但是主題并不是太明確，在品牌從一個相對集中走向分化的過程中，就像是一個個子品牌的出現(xiàn)，貌似現(xiàn)在大型公司的子公司一樣在運(yùn)作，這樣不僅是對細(xì)分市場的迎合，也是對自身專業(yè)度不斷提高的信心，當(dāng)然這個背后的理念也一定會被客戶感知，最終行動，大單品時代，其實也是自己的企業(yè)和品牌裂變的時代，更是自己的研發(fā)技術(shù)需要轉(zhuǎn)型升級，步步攀登高峰的過程，就像華為老總說的，后面幾年，我們將沒有對照的目標(biāo)，需要自己去尋找自己未來，我想，這個理念，在未來的各行各業(yè)是可以預(yù)見的。