28歲的宋娟是四川某高校辦公室工作人員，她和很多年輕人一樣，工作之余都喜歡網(wǎng)購，最近她迷上了在網(wǎng)上購買茶葉，經(jīng)常光顧天貓上的川紅茶業(yè)專營店，“這里什么茶都有，除了傳統(tǒng)紅茶、綠茶外，還有針對女性的花果茶，而且口感清雅，價格大多在100元以內，我已買過很多次，有時送給辦公室其他同事喝，大家都覺得味道不錯。”

 

　　隨著年齡的增長，不少像宋娟這樣的80后年輕人開始告別灌裝飲料，愛上了喝茶。記者了解到，對于他們來說，網(wǎng)購已經(jīng)深入了他們的生活，即使買茶葉這種非日常消費品，他們也要通過網(wǎng)上來選購。

 

　　川茶電商平臺銷量猛增

 

　　記者對川茶電商渠道的關注，始于今年5月舉行的第三屆中國 (四川)國際茶業(yè)博覽會期間，在與川紅茶業(yè)集團營銷總監(jiān)何斌交流今年茶業(yè)的變化時，他說了一句令業(yè)界人士關注的話：“我們這兩年電商渠道的銷量非常好，2013年占到了公司總體銷售額的40%。”而最近記者在雅安茶交所采訪時，名山味獨珍茶業(yè)公司相關負責人也表示，“電商平臺銷量已經(jīng)占到了公司總銷量的三成多”。

 

　　川茶借道電商營銷，是偶然斬獲業(yè)績，還是已成為川茶企業(yè)的普遍性選擇呢？多家茶葉企業(yè)負責人幾乎給出了一致的答案：“我們在電商渠道上的增速非常快，讓我意想不到。今年一季度電商的銷售額，就達到去年全年的30倍。”談到電商渠道，雅安躍華茶業(yè)總經(jīng)理張波有些激動。“今年上半年，我們電商渠道的銷量占總體銷量的30%多，我們認為下半年的成績會更好，這個占比還會增加，公司電商渠道銷售人員已經(jīng)從2012年年底的3個人增加到了13人，目前公司董事長在親自抓這個渠道”。川紅茶業(yè)集團電子商務中心負責人景經(jīng)理告訴記者。“在我們電商渠道上，目前平均每天的銷售額是1萬多元。更關鍵的是，從電商業(yè)績圖上可以看出，銷售業(yè)績呈現(xiàn)出不斷增長的態(tài)勢。為此我們專門成立了電商銷售公司進行獨立運營。”峨眉雪芽集團策劃部黎靖博表示。

 

　　企業(yè)戰(zhàn)略性布局電商渠道

 

　　與銷量增長同步進行的是，各個茶企對電商渠道布局的推進也很迅速。記者在采訪中了解到，大多數(shù)川茶企業(yè)都是在2013年左右開始布局電商渠道，但2014年的戰(zhàn)略布局不斷擴大。

 

　　是什么造成了部分川茶企業(yè)對電商渠道的布局進入了戰(zhàn)略階段呢？

 

　　記者采訪多家川茶企業(yè)發(fā)現(xiàn)，從去年開始，因為受大環(huán)境影響，幾乎所有的川茶企業(yè)今年都調整了產(chǎn)品結構，在推出的新品中，中價位產(chǎn)品顯得尤為突出，如部分高檔川茶品牌一改1000多元—3000多元/500克的主推產(chǎn)品結構，今年將產(chǎn)品價格重點確定在200多元-500多元/500克上。與此同時，在包裝上幾乎都摒棄了奢華風，大量采用環(huán)保型包裝材質。市場的變化、產(chǎn)品結構的改變，推動了渠道的變化。茶商周先生告訴記者，現(xiàn)在茶商對茶葉銷售處于迷茫期。價格高點的產(chǎn)品，團購市場越來越走不動了，中低價位的產(chǎn)品，不但競爭激烈，而且利潤不高。

 

　　在團購、流通、專賣店等渠道處于調整、變局之時，銷售額迅速增長中的電商渠道似乎給了川茶企業(yè)新的出路。景經(jīng)理則認為，目前川茶企業(yè)經(jīng)過多年的耕耘，傳統(tǒng)渠道上的市場多半在川、渝兩地，很難再有所擴大，而網(wǎng)絡則給川茶企業(yè)展現(xiàn)了更大的市場空間。而黎靖博則發(fā)現(xiàn)，讓茶商食之無味棄之可惜的中低價位產(chǎn)品在網(wǎng)絡上卻廣受認可。

 

　　電商化前景且行且觀察

 

　　迅速增長的數(shù)據(jù)，在經(jīng)濟下行壓力大的背景下，確實是一抹亮色。然而，川茶電商化真的找到了發(fā)展模式，路能越走越寬廣嗎？事實上，有些問題還未解決。

 

　　首先，毫無疑問，利潤是企業(yè)和行業(yè)得以發(fā)展的核心。當談到電商渠道的盈利情況時，多數(shù)企業(yè)負責人告訴記者，他們看好未來的盈利狀態(tài)。川紅茶業(yè)集團電子商務中心負責人景經(jīng)理告訴記者，2013年，雖然川紅電商渠道銷量增長迅速，但是沒有盈利，今年預計會盈利。“為了引導消費者在浩瀚的電商平臺上進入我們的旗艦店，我們付出了很大的推廣費用，而我們的產(chǎn)品價格卻不能高。”不過，景經(jīng)理認為，前期的推廣投入是必須的，當消費者轉化成固定會員后，推廣費用可以降低。

 

　　其次，有行業(yè)人士談到，川茶企業(yè)之于電商渠道，其目標消費者并非是無限擴大的。愛喝茶的人，普遍在35歲以上，對茶的品質要求較高，一般是品鑒后才會購買，這個習慣電商渠道很難滿足。最喜歡網(wǎng)購的25歲左右的年輕消費者則更喜歡購買飲料等飲品。對于茶葉電商的愛好者，應該鎖定在擁有一定閱歷的上班一族。專家認為，對消費者的研究應該更加細化，不要認為電商渠道就擁有了無限消費者。

 

　　再者，電商渠道需要怎樣的產(chǎn)品，這一點也是企業(yè)必須思考的問題。記者點擊川茶企業(yè)在天貓上幾乎所有的旗艦店發(fā)現(xiàn)，大量企業(yè)依然將線下產(chǎn)品放于線上進行銷售，包裝、價格等均一致，只是選擇了價位較低的產(chǎn)品。不過，這些旗艦店內呈現(xiàn)出的則是冷清的狀態(tài)。而有部分企業(yè)則開發(fā)出了針對這一渠道的規(guī)格較小、包裝時尚簡約的產(chǎn)品，并有不間斷的促銷活動刺激購買，顯然，這類店鋪活躍度明顯較強。