隨著產能過剩加劇、國際市場和國內政策出現變化，化肥行業(yè)自上而下全面進入大洗牌的變革期。在生產企業(yè)渠道下沉、減少中間環(huán)節(jié)、提供一攬子作物解決方案、農業(yè)“互聯網+”興起的大背景下，經銷商應如何應對？轉型無疑是其中一條出路。

　　在轉型過程中，有人棋差一招，滿盤皆輸；還有人渡過險灘，成功抵達新的海岸。成都市眾鑫農用化工有限責任公司總經理張煒無疑是成功者之一。為了更好地傳播經驗，為廣大經銷商提供參考，記者專訪了張煒。

　　一直做農藥經銷商的張煒近幾年感受到了困境。

　　做了十多年農藥生意的他，這幾年有了一個直觀的感受：農民的肥越施越多，地里蟲害卻也越來越多，產量卻沒有太高增長。他發(fā)現，農民種植的意識和心態(tài)發(fā)生了變化。“農民現在都追求高品質，不再一味求增收，因為好的作物品質會帶來更高的收益。”張煒決定轉型。

　　張煒認為，對農民來說，農藥是被動消費，肥料是主動消費，經營兩者的經銷商的生存狀態(tài)完全不同。“農民的種植出了問題，才會想到農藥。但只要他種莊稼，就要用肥料。農民心里明白，好肥料是生產的保障。現在市場競爭越來越激烈，如果還遵循做農藥時期被動等客上門的方式，一定會被淘汰，所以必須轉型，主動出擊。”張煒如是告訴記者。

　　下定了決心，究竟如何轉型？張煒做了充分的調研和準備。

　　與前些年相比，在同等資源、技術、產品的基礎上，公司的銷量卻逐漸下滑，主要是受近些年土地流轉的影響。“以前成都平原的農民都是一家一戶耕作，規(guī)?；幻黠@。現在，做土地承包的人越來越多，他們把種植當做主業(yè)來做，完完全全期望于從土地上獲得效益，這使得他們不會輕易施用別的產品。”

　　“對我們來說，這是一種挑戰(zhàn)也是一種機會。”張煒說，“我們動員全員朝技術復合型人才的方向發(fā)展，不再單純將自己定位為業(yè)務經理。如果說以前是帶著產品到地里去銷售，現在則是了解農民的需求后，針對性地提供服務。”

　　張煒解釋道：“單純定位于經銷商一定會走入困境，我們考慮轉型服務商，結合種植大戶為農民提供服務。在這個行業(yè)里，最重要的就是對市場的判斷，市場到底會往哪個方向發(fā)展，我們能不能跟得上？在定位了服務商后，我感覺輕松了很多，也能夠準確地把握住市場的變化和農民的需求。同時，這種定位對我們也提出了更高的要求，要求我們不斷積累和進步。”

　　轉型并不容易。從農藥擴展到肥料，如何在紛紜的市場中做出準確選擇至關重要。

　　20多年行業(yè)的沉淀，張煒對各大肥料品牌有著一定的了解。他選擇肥料，重點考慮了肥料的品質和對土壤的影響。經過多番比較調研，他最終確定了以臺灣味丹為主導的套餐肥銷售策略。

　　張煒說：“在肥料的選擇上，我們做了大量的工作，包括前期的市場調查、大量的肥料示范以及對當地實地的測土數據。根據我們的調查，四川的土壤酸化非常嚴重，這與以前濫用肥料分不開。從事農藥工作的20年里，我早期就與味丹公司有過接觸，對他們的理念、產品都比較認可，他們的生物菌肥和保護土壤的理念都與成都當地需求非常符合。經過了2到3年的磨合，我逐漸確立以味丹產品為主導的農業(yè)套餐肥。根據當地的實際情況搭配套餐，銷售給農戶。”

　　為了讓農民能夠接受，張煒對不同的客戶群體采用了不同的銷售策略。“農民往往更關注作物栽培、作物生長的種植技術，而對于土壤的管理則是他們的短板。”張煒說，“成都平原承包300畝以上土地的大戶里，大多都是年輕農民。我們直接向他們講授減量施肥、減少浪費、保護環(huán)境的理念，他們很容易接受。同時，我們在村里建立了大量的示范田，讓農戶可以很直觀地看到效果增產。”張煒表示，通過準確地轉型定位，今年的化肥銷量穩(wěn)步增長，為他開拓了新的市場份額的同時，還帶動了農藥的銷售。