熟悉大米加工行業(yè)的人都知道，開工半年歇半年是這一行業(yè)的常態(tài)；然而近來我省卻有幾家大米加工企業(yè)進入了常年開工狀態(tài)。一反常態(tài)的背后是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”帶來的銷售模式創(chuàng)新。

　　不賣大米賣服務(wù)

　　北域新農(nóng)是我省壹村人農(nóng)業(yè)公司的一家大米品牌。老總王村見到記者時卻說，自己賣的不是大米，而是鮮米服務(wù)。這讓記者很驚奇。

　　王村拿出印著脫殼日期的米盒子說：“稻谷脫殼到餐桌，控制在99個小時之內(nèi)。讓顧客月月吃鮮米，就是我們要提供的服務(wù)。”為了保證服務(wù)質(zhì)量，他們設(shè)立了鮮米專員，從備料加工到脫殼后包裝，再到物流發(fā)送都由專員負責(zé)。

　　傳統(tǒng)銷售模式是在加工后，分銷給代理、專賣店或者進駐商超，逐層走下來，新加工的大米也沒了“鮮”味?，F(xiàn)在講求供給側(cè)改革，一方面是滿足消費者對高品質(zhì)產(chǎn)品日益高漲的需求，一方面是通過不斷創(chuàng)新來引導(dǎo)消費者發(fā)現(xiàn)新的需求。王村說，黑龍江大米好，卻沒有賣上好價,供需渠道錯位是其中的一個原因。所以縮短加工到餐桌的距離，讓消費者月月吃上最鮮、最美味的五常稻花香是他們在傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域里做的創(chuàng)新服務(wù)。

　　不要相同要不同

　　壹村人農(nóng)業(yè)銷售的一直是五常稻花香有機米。但在營銷上卻沒有重點宣傳，反而突出了最大的賣點——鮮。壹村人農(nóng)業(yè)副總秦晟英的幾句話透出了他們產(chǎn)品的理念——不要一樣要差異。

　　“鮮”是北域新農(nóng)最大的賣點，背后卻是加工模式和銷售理念的創(chuàng)新。“鮮米，平均每斤25元。全程種植管控、高標準稻谷儲存、月月加工磨米和快遞到家的服務(wù)都是售價較高的原因。”秦晟英說，本以為消費者對一年3000元的大米費用需要適應(yīng)，沒想到2016年1月官方微信平臺上線，短短1個多月時間竟然吸引了500多名客戶，群體遍布全國18個省市自治區(qū)。今年他們的目標是吸納5000名顧客。

　　無獨有偶，我省的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)龍蛙也在走私人訂制的道路。新加工的大米不但能快遞到客戶家，還能夠通過龍蛙的手機APP實時監(jiān)控稻田的情況。何時插秧、何時施肥、何時長成、何時收割——稻田里的情況盡在客戶掌握。一斤大米售價29.9元，經(jīng)理湯凌云告訴記者說，對于這個價位，客戶都覺得物有所值。今年龍蛙還打算把龍江的有機玉米、有機南瓜等美味也搭著稻米的銷售平臺推銷出去，這就是企業(yè)界流行的“精準銷售”。

　　不要跟隨要引領(lǐng)

　　王村說，從吃飽到吃好，從精米到鮮米，國人的吃米方式正在發(fā)生改變。

　　提到鮮，對稻米文化非常崇尚的日本，用了30年時間完成了從食用精米為主到食用鮮米為主的轉(zhuǎn)變。省農(nóng)科院食品加工研究所所長盧淑雯告訴記者說，在日本的糧店里都設(shè)有大米脫殼機。日本主婦一般都是一次性購買全家一周所用水稻，現(xiàn)場脫殼。

　　“稻谷儲存在谷倉里，生命處于休眠狀態(tài)，一旦開倉碾磨脫殼，就開始了氧化。”在多次前往日本學(xué)習(xí)考察后，王村深有體會，“稻谷儲存要求條件極高，溫濕度不適宜就容易霉變。所以一月一加工的方式，是最好保留美味與營養(yǎng)的方式。其實國內(nèi)消費者早有這種需求，只是沒有人去挖掘。因此當我們一提出‘鮮米’的概念，立刻就得到了認可。”

　　目前，北域新農(nóng)的鮮米最北到黑河，最南到海南，北上廣深三天抵達。隨著國人收入水平提高，對健康飲食理念的升級，王村相信中國人吃米的方式會發(fā)生改變，這是一個擁有巨大潛力的藍海。

　　賣得好倒逼種得好，這一理念在我省已經(jīng)得到廣泛認可。吃鮮米這一金點子，正逐漸用產(chǎn)品模式給加工業(yè)帶來新變化。每年進入三月，我省的大米加工企業(yè)已經(jīng)進入尾聲，而龍蛙、北域新農(nóng)的大米加工企業(yè)卻要做到全年開機。

　　“稻米加工每次需十多道工序，水、電、人工成本驚人，必須得累計一定加工量才能開機。”秦晟英表示，在北域新農(nóng)的大米每斤25元的售價里僅加工成本就近半。如果加工量不穩(wěn)定，就難以月月開工，也就沒了鮮米。

　　此外，沒打廣告，僅通過朋友圈發(fā)鏈接就能贏得客戶。這是互聯(lián)網(wǎng)時代的副作用?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅是一種銷售渠道和手段，最重要的是甩掉了中間環(huán)節(jié)，從企業(yè)直接服務(wù)到客戶。而且，在大數(shù)據(jù)時代，每一位客戶的背后都是一個社群，王村和伙伴們只是要用好的服務(wù)來等待爆點到來。