9日清晨，天一直下著雨。市民曹先生冒雨騎電瓶車10多分鐘，趕到4公里外的一家蔬菜店，只為買一斤香菇。讓老曹舍近求遠(yuǎn)冒雨前來的蔬菜店，正是幾天前報道的“無人值守”蔬菜店。9日雖然下著雨，這家位于香木林路，名叫“成都道通蔬菜專業(yè)合作社”的小店仍然人滿為患。

　　從6年前開始營業(yè)至今，這家蔬菜店已經(jīng)辦了2027張會員卡，會員絕大多數(shù)是來自附近小區(qū)的居民。而蔬菜店半徑500米范圍內(nèi)的4個小區(qū)的總戶數(shù)，才2900余戶。

　　這個蔬菜小店有什么高招和秘密，吸引到這么高比例的會員？

　　有多少人買他的菜？

　　2027人辦了會員卡附近才2900戶

　　老邱的蔬菜店是一個僅有十三四平方米的小門面。擺放蔬菜后，兩條過道僅能容一人通過。店面狹小，裝修老舊，看起來和一般小蔬菜店沒啥兩樣。然而，當(dāng)老邱打開電腦，系統(tǒng)里卻有2027名會員。“這些會員都是從6年前到現(xiàn)在的累計會員，都曾有過充值記錄。”

　　這些會員大多住在附近小區(qū)。9日，成都商報記者調(diào)查老邱蔬菜店半徑500米范圍內(nèi)的4個小區(qū)，4個小區(qū)的戶數(shù)分別為689戶，403戶，1800余戶及30戶，總戶數(shù)才2900余戶。

　　除了老邱的蔬菜店外，香木林路還有一家蔬菜店，300米外還有一家大型菜市場，只不過隔著二環(huán)路。

　　一般來說，由于每天所需，方便是大家買菜點選擇的第一考慮，此外也有價格、品種齊全等因素考量。而辦理會員卡先充值再消費，則基本上可以肯定是附近居民。即便如老邱所說“2027張會員卡是6年來的累計數(shù)字，很多住戶之前辦了卡，之后又搬家了，新的住戶搬進(jìn)來，又辦了卡”，哪怕6年里2900戶全換了一遍，其附近居民數(shù)與會員數(shù)的比例仍然非常高。

　　一個小蔬菜店擁有如此多的會員，是如何做到的呢？老邱說自己也沒刻意去總結(jié)。在斷斷續(xù)續(xù)的采訪中，他給成都商報記者講了幾個片斷……

　　為什么愛買他的菜？

　　賣之以誠

　　沒大道理“不燒秤，價格合理”

　　雖然多番詢問，老邱還是沒講出什么“大道理”，記者轉(zhuǎn)而向辦卡的會員求證。大家說得最多的是：老邱“不燒秤，價格合理”。在會員張女士的印象中，老邱經(jīng)營的菜店“價格合理，斤兩十足”。“他的菜，好多比市場上還便宜，辦卡后還更便宜。”

　　9日下午，成都商報記者以9種蔬菜為例，將老邱蔬菜店內(nèi)的價格與鄰近一家菜市場內(nèi)的蔬菜價格進(jìn)行對比，結(jié)果顯示，有3種蔬菜比菜市場便宜，最多的便宜1.5元/斤。其余蔬菜價格與菜市場持平。

　　“蔬菜小店要的是吸引顧客，長期保持客源。”老邱說，店里的許多種類蔬菜都實行會員優(yōu)惠制，根據(jù)品類不同，會員享有1角至5角/斤的優(yōu)惠，“如果顧客不能長期消費，沒有穩(wěn)定的客源，一次賺再多也沒用。”

　　曹先生說，他昨天之所以冒雨騎了10多分鐘車趕來老邱的店里買菜，就是看中他的實誠，“老邱人很實在，從來不燒秤，價格也便宜。”

　　記之以心

　　熟悉顧客會員卡號不用查隨口報

　　在老邱看來，記住會員卡號和姓名，適當(dāng)了解會員的情況，有助于留住顧客。“顧客會覺得你在乎他們，了解他們，愿意和他交朋友，他們也就愿意過來買菜。”

　　3月8日下午，一名60多歲的老人選購了幾樣蔬菜，還沒稱重交錢，老邱隨口就報了出來：“246號，葉老師，今天你又來買菜了？”246號是蔬菜店的會員卡編號，老邱說，他基本上能記住所有會員的卡號和姓名，一些較熟悉的會員，他還知道對方的基本情況。“比如說葉老師，他是電子科技大學(xué)的退休老師，經(jīng)常過來買菜。”

　　對于會員的卡號和情況，老邱如數(shù)家珍：“770號，劉大爺，住在旁邊的小區(qū)；1499號，羅姐，在前面轉(zhuǎn)拐的地方開了個窗簾店；1052號，蔣大姐……”老邱說，他并沒有刻意去背這些會員的情況，也從不去故意打聽顧客的個人情況。“來買菜的次數(shù)多了，彼此就熟悉了，有些就會給你擺龍門陣，慢慢就記住了。”

　　行之以信

　　相互信任顧客還幫他看店賣菜

　　每到下午，接到網(wǎng)絡(luò)訂單的老邱總要出門送菜。每次出門前，老邱會在門口擺一塊黑板，上面寫著“會員買菜請自己過秤，在旁邊表格中記下會員號、品種名稱、重量……”菜店柜臺上還貼著蔬菜價目表，非會員買菜后將錢放在柜臺就好。

　　這樣無人值守的模式，來源于老邱和顧客相互的信任。住在附近的劉大爺幾年前就辦了會員卡。最初，他沒有辦卡，直到一起誤找錢事件后，他開始信任老邱并辦了會員卡。“有一次，我買菜回家后，才想起老板好像少找了我50塊錢，就回去找他。結(jié)果他說，我也發(fā)現(xiàn)少找了你50塊，想聯(lián)系你又沒有電話，就想著你下次來買菜時補給你，然后爽快地找了我50塊錢，我覺得老板很誠信，就辦了會員卡。”劉大爺說。

　　老邱出門送菜后，一些會員甚至幫忙為他賣菜。蔣大姐住在附近小區(qū)，經(jīng)常幫老邱看店賣菜。“他信任我們，從不會懷疑錢對不對。當(dāng)然，我們也信任他，有人買菜后，我就把錢放到抽屜里，從沒出過問題。”

　　8日下午，老邱再次出門送菜，常來買菜的附近居民唐先生主動承擔(dān)起幫他賣菜的工作。

　　交之為友

　　與顧客交朋友借傘從不擔(dān)心不還

　　與顧客建立信任后，老邱說，與顧客成為朋友才能留住他們，“很多會員，最后我們都成了朋友。”987號會員何婆婆雖然忘記了自己的會員卡號，但她卻清楚地記得，有一次，她送了老邱一只貓。“他和我擺龍門陣時說起，店里有老鼠，我就送了他一只貓，想幫他逮耗子。”

　　老邱告訴我們另一件事情：“1號會員劉婆婆80多歲了，經(jīng)常來買菜，前段時間好多天都沒來，我擔(dān)心出什么事，就給她打了個電話，她說她生病了不能出門，兒子在幫她買菜。”

　　9日下雨，996號會員曹先生沒帶雨衣，向老邱借了一件。老邱說，店里買了10多把雨傘，如果顧客遇到下雨，他都會借。有人借傘不還嗎？“一把不少，哪有朋友借了傘不還的？”老邱笑著說。

　　老邱其人：賣菜只是第一步“試點”

　　40多歲的老邱，20多年前畢業(yè)于原成都科技大學(xué)，大學(xué)時學(xué)的是工民建專業(yè)。畢業(yè)后，他從事了多年的建筑行業(yè)，中途又自主創(chuàng)業(yè)辦起了磚廠。創(chuàng)業(yè)失敗后，老邱又回到建筑行業(yè)，直到6年前和朋友喝酒，在酒桌上談起把農(nóng)業(yè)和電商模式結(jié)合的想法，老邱覺得很有前途，開始賣菜。

　　按照老邱的說法，賣菜只是第一步，“試點”。“我們想了解這個行業(yè)，曉得大家想買什么，顧客多少，才好為以后的工作做準(zhǔn)備。”現(xiàn)在，他已經(jīng)為自己的店建立了網(wǎng)站，會員充值后可在網(wǎng)店直接下單，三環(huán)路內(nèi)免費配送，還可以微信下單。

　　開了6年蔬菜店，老邱說，最大的收獲有兩點，“一是完成了我創(chuàng)業(yè)的前期數(shù)據(jù)收集，比如說會員和非會員的消費習(xí)慣不一樣；年輕人和老年人的消費習(xí)慣也不一樣，年輕人更注重蔬菜品質(zhì)，而老年人一般更注重價格。二是熟悉了整個蔬菜市場，提高了情商，你知道，技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)，很多都情商不夠。”

　　提到情商問題，他說：“比如說，以前還會因為一些事情和顧客爭吵，現(xiàn)在我明白，和顧客打交道最大的原則就是沒有原則，顧客高興就最好。”