“這個叫香妃，是玫瑰味的早熟品種，6月15日左右就可以提前上市；落地的是梳果，一提不能超過80粒，分量控制在8兩左右，這樣才有賣相。”5月3日，出了辦公室，進到大棚的丁拖保，看著葡萄說話的時候，神情開始變得生動起來。
丁拖保是山西清徐日前果業(yè)專業(yè)合作社理事長。日前果業(yè)專業(yè)合作社是全國農(nóng)民專業(yè)合作社示范社，目前合作農(nóng)戶230戶，合作社葡萄種植面積7000多畝，帶動農(nóng)戶種植面積2萬畝。2015年，日前牌葡萄的銷售額達4000萬元。
這不是日前品牌的銷售最高記錄。2013年，日前牌葡萄的銷售額達4800萬元；2014年銷售額達5200萬元。
日前品牌賣什么？老丁的定位是“鮮”。無論是春提早、秋延后，全年12個月都有新鮮葡萄供應，通過有機化和標準化生產(chǎn)保證每一粒葡萄都有鮮艷賣相；每半個月到20天推一個系列，迎合消費者的新鮮感需求；商業(yè)模式上，超市既是銷售終端，又是消費體驗營銷前站。這些都能彰顯出日前品牌核心價值：鮮。
不走彎路就是捷徑
清徐縣除了有醋都之稱，葡萄種植的資源稟賦也很好，是全國四大葡萄名產(chǎn)地之一，清徐葡萄還是山西的知名區(qū)域公共品牌。但是引領清徐葡萄品種迅速更新?lián)Q代、將清徐葡萄的資源優(yōu)勢變?yōu)閮r值優(yōu)勢，從產(chǎn)品優(yōu)勢做到品牌優(yōu)勢的是日前果業(yè)專業(yè)合作社。
返鄉(xiāng)種葡萄之前，丁拖保做勞保用品生產(chǎn)；那時候清徐縣葡萄上市只有20天，走著賣出去賺錢、賣不出去賠錢的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之路。
工業(yè)化的閱歷，讓老丁覺得這樣做“傷不起”。一年12個月都能賣葡萄，成為他和鄉(xiāng)親們聯(lián)合起來與超市對接的樸素理想。
丁拖保有葡萄種植技術，經(jīng)過幾年的摸索，從5月溫室葡萄上市、到拱棚葡萄上市、大田葡萄上市，一直可以延續(xù)到11月前，葡萄的采摘期延長到6個月，加上儲存技術的運用，合作社實現(xiàn)了全年新鮮葡萄銷售的全天候經(jīng)營。
“進超市走的是高端銷售，品質(zhì)要好，口味要好。”日前果業(yè)專業(yè)合作社是山西唯一獲得有機葡萄基地認證的單位。從V型葡萄架的使用，保證株距之間的葡萄通風；到梳果，保證每一粒葡萄營養(yǎng)生長、商品性良好，進而讓每一提葡萄粒數(shù)相同，讓日前葡萄實現(xiàn)標準化生長，老丁在葡萄栽培技術下的功夫，都成為日前牌葡萄品質(zhì)的硬支撐。
“做農(nóng)業(yè)沒有捷徑，選定品牌農(nóng)業(yè)方向后，每一個細節(jié)都得做扎實，不走彎路就是最大的捷徑。”在清徐葡萄江湖上的十幾年閱歷，丁拖保見多了興衰更迭，成為同期起步中的剩者和勝者。
求異也是合作的方式
“再愛吃的東西，天天吃也會膩煩，你要不斷地變化口味和品種去滿足消費者對新鮮感的訴求。”丁拖保說。
清徐的龍眼葡萄是老品種，2004年開始，隨著葡萄新品種上市，消費者全奔著3元錢的新鮮事物去了，龍眼葡萄的價格一下子掉到三四角錢。2013年，新品種擴張后，消費者又開始懷念小時候的味道了，那年，反而是老品種龍眼賣到了3元錢，一些新品種才賣兩元。
圍繞消費者對新鮮感的訴求組織生產(chǎn)，品種口味多元化輪換生產(chǎn)不斷沖擊消費者味覺，成為日前果業(yè)專業(yè)合作社的生產(chǎn)模式。丁拖保的自有基地里儲備了70個不同口味的葡萄品種，有玫瑰味、草莓味、麝香味、薄荷味、無籽型、多色種等。
每年，老丁都會變換一下品種，在統(tǒng)一供苗時，有意避開單一品種集中種植，讓合作社的農(nóng)戶分別種兩三個不同的品種，讓差異化種植、錯期成熟成為合作共識。
在銷售上，老丁則采取了15到20天為一個周期，主推一個系列的方式，讓每一戶種植的葡萄都有自己的主場推銷期，也避免了成員為先賣誰家爭得面紅耳赤的問題。
銷售終端又是營銷前站
2015年是日前果業(yè)專業(yè)合作社葡萄采摘園正式運營的頭一年，從6月中旬到10月中旬的營業(yè)期，客流達2萬多人次，銷售收入達到了400萬元。這在剛剛起步的清徐縣休閑農(nóng)業(yè)是獨領風騷。
“客流從哪里來？”記者問。
“每個超市的專柜都是采摘園一個推介點，我們會給顧客發(fā)一些優(yōu)惠卡，公司產(chǎn)品質(zhì)量檢測員既是導游，也負責寫宣傳材料等，這樣能保證他們把品牌的核心價值有效傳播給體驗者。”
“你看這些葡萄長廊和采摘觀光大棚，采取的是稀植方式，方便消費者照相或合影留念；種植的品類也多，不同顏色穿插，可以增加體驗時視覺上的美感。這些感官上的愉悅都會成為采摘、購買的動力，即使以后沒有機會來采摘，也會固定他們?nèi)９褓徺I我們品牌葡萄的消費習慣。”說起“葡萄經(jīng)”的丁拖保，思想前衛(wèi)，一點都沒有62歲老人的感覺。
以消費者多元需求為前提組織產(chǎn)品生產(chǎn)；以市場為核心構(gòu)建產(chǎn)品的全年供應鏈；以品牌為抓手，從賣什么、賣給誰到怎么賣的體驗銷售互聯(lián)模式的打造，日前牌葡萄在去年水果價格波動較大的背景下，品牌農(nóng)業(yè)的價值優(yōu)勢越來越凸顯。
