“這個(gè)叫香妃，是玫瑰味的早熟品種，6月15日左右就可以提前上市；落地的是梳果，一提不能超過(guò)80粒，分量控制在8兩左右，這樣才有賣(mài)相。”5月3日，出了辦公室，進(jìn)到大棚的丁拖保，看著葡萄說(shuō)話的時(shí)候，神情開(kāi)始變得生動(dòng)起來(lái)。

　　丁拖保是山西清徐日前果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)。日前果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社是全國(guó)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社示范社，目前合作農(nóng)戶230戶，合作社葡萄種植面積7000多畝，帶動(dòng)農(nóng)戶種植面積2萬(wàn)畝。2015年，日前牌葡萄的銷(xiāo)售額達(dá)4000萬(wàn)元。

　　這不是日前品牌的銷(xiāo)售最高記錄。2013年，日前牌葡萄的銷(xiāo)售額達(dá)4800萬(wàn)元；2014年銷(xiāo)售額達(dá)5200萬(wàn)元。

　　日前品牌賣(mài)什么？老丁的定位是“鮮”。無(wú)論是春提早、秋延后，全年12個(gè)月都有新鮮葡萄供應(yīng)，通過(guò)有機(jī)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)保證每一粒葡萄都有鮮艷賣(mài)相；每半個(gè)月到20天推一個(gè)系列，迎合消費(fèi)者的新鮮感需求；商業(yè)模式上，超市既是銷(xiāo)售終端，又是消費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)前站。這些都能彰顯出日前品牌核心價(jià)值：鮮。

　　不走彎路就是捷徑

　　清徐縣除了有醋都之稱，葡萄種植的資源稟賦也很好，是全國(guó)四大葡萄名產(chǎn)地之一，清徐葡萄還是山西的知名區(qū)域公共品牌。但是引領(lǐng)清徐葡萄品種迅速更新?lián)Q代、將清徐葡萄的資源優(yōu)勢(shì)變?yōu)閮r(jià)值優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做到品牌優(yōu)勢(shì)的是日前果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社。

　　返鄉(xiāng)種葡萄之前，丁拖保做勞保用品生產(chǎn)；那時(shí)候清徐縣葡萄上市只有20天，走著賣(mài)出去賺錢(qián)、賣(mài)不出去賠錢(qián)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之路。

　　工業(yè)化的閱歷，讓老丁覺(jué)得這樣做“傷不起”。一年12個(gè)月都能賣(mài)葡萄，成為他和鄉(xiāng)親們聯(lián)合起來(lái)與超市對(duì)接的樸素理想。

　　丁拖保有葡萄種植技術(shù)，經(jīng)過(guò)幾年的摸索，從5月溫室葡萄上市、到拱棚葡萄上市、大田葡萄上市，一直可以延續(xù)到11月前，葡萄的采摘期延長(zhǎng)到6個(gè)月，加上儲(chǔ)存技術(shù)的運(yùn)用，合作社實(shí)現(xiàn)了全年新鮮葡萄銷(xiāo)售的全天候經(jīng)營(yíng)。

　　“進(jìn)超市走的是高端銷(xiāo)售，品質(zhì)要好，口味要好。”日前果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社是山西唯一獲得有機(jī)葡萄基地認(rèn)證的單位。從V型葡萄架的使用，保證株距之間的葡萄通風(fēng)；到梳果，保證每一粒葡萄營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)、商品性良好，進(jìn)而讓每一提葡萄粒數(shù)相同，讓日前葡萄實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生長(zhǎng)，老丁在葡萄栽培技術(shù)下的功夫，都成為日前牌葡萄品質(zhì)的硬支撐。

　　“做農(nóng)業(yè)沒(méi)有捷徑，選定品牌農(nóng)業(yè)方向后，每一個(gè)細(xì)節(jié)都得做扎實(shí)，不走彎路就是最大的捷徑。”在清徐葡萄江湖上的十幾年閱歷，丁拖保見(jiàn)多了興衰更迭，成為同期起步中的剩者和勝者。

　　求異也是合作的方式

　　“再愛(ài)吃的東西，天天吃也會(huì)膩煩，你要不斷地變化口味和品種去滿足消費(fèi)者對(duì)新鮮感的訴求。”丁拖保說(shuō)。

　　清徐的龍眼葡萄是老品種，2004年開(kāi)始，隨著葡萄新品種上市，消費(fèi)者全奔著3元錢(qián)的新鮮事物去了，龍眼葡萄的價(jià)格一下子掉到三四角錢(qián)。2013年，新品種擴(kuò)張后，消費(fèi)者又開(kāi)始懷念小時(shí)候的味道了，那年，反而是老品種龍眼賣(mài)到了3元錢(qián)，一些新品種才賣(mài)兩元。

　　圍繞消費(fèi)者對(duì)新鮮感的訴求組織生產(chǎn)，品種口味多元化輪換生產(chǎn)不斷沖擊消費(fèi)者味覺(jué)，成為日前果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的生產(chǎn)模式。丁拖保的自有基地里儲(chǔ)備了70個(gè)不同口味的葡萄品種，有玫瑰味、草莓味、麝香味、薄荷味、無(wú)籽型、多色種等。

　　每年，老丁都會(huì)變換一下品種，在統(tǒng)一供苗時(shí)，有意避開(kāi)單一品種集中種植，讓合作社的農(nóng)戶分別種兩三個(gè)不同的品種，讓差異化種植、錯(cuò)期成熟成為合作共識(shí)。

　　在銷(xiāo)售上，老丁則采取了15到20天為一個(gè)周期，主推一個(gè)系列的方式，讓每一戶種植的葡萄都有自己的主場(chǎng)推銷(xiāo)期，也避免了成員為先賣(mài)誰(shuí)家爭(zhēng)得面紅耳赤的問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售終端又是營(yíng)銷(xiāo)前站

　　2015年是日前果業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社葡萄采摘園正式運(yùn)營(yíng)的頭一年，從6月中旬到10月中旬的營(yíng)業(yè)期，客流達(dá)2萬(wàn)多人次，銷(xiāo)售收入達(dá)到了400萬(wàn)元。這在剛剛起步的清徐縣休閑農(nóng)業(yè)是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

　　“客流從哪里來(lái)？”記者問(wèn)。

　　“每個(gè)超市的專(zhuān)柜都是采摘園一個(gè)推介點(diǎn)，我們會(huì)給顧客發(fā)一些優(yōu)惠卡，公司產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)員既是導(dǎo)游，也負(fù)責(zé)寫(xiě)宣傳材料等，這樣能保證他們把品牌的核心價(jià)值有效傳播給體驗(yàn)者。”

　　“你看這些葡萄長(zhǎng)廊和采摘觀光大棚，采取的是稀植方式，方便消費(fèi)者照相或合影留念；種植的品類(lèi)也多，不同顏色穿插，可以增加體驗(yàn)時(shí)視覺(jué)上的美感。這些感官上的愉悅都會(huì)成為采摘、購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，即使以后沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)采摘，也會(huì)固定他們?nèi)?zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)我們品牌葡萄的消費(fèi)習(xí)慣。”說(shuō)起“葡萄經(jīng)”的丁拖保，思想前衛(wèi)，一點(diǎn)都沒(méi)有62歲老人的感覺(jué)。

　　以消費(fèi)者多元需求為前提組織產(chǎn)品生產(chǎn)；以市場(chǎng)為核心構(gòu)建產(chǎn)品的全年供應(yīng)鏈；以品牌為抓手，從賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)到怎么賣(mài)的體驗(yàn)銷(xiāo)售互聯(lián)模式的打造，日前牌葡萄在去年水果價(jià)格波動(dòng)較大的背景下，品牌農(nóng)業(yè)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)越來(lái)越凸顯。