作為中國最早的商人，晉商在中國商界稱雄達(dá)500年之久，“審時度勢、靈活機動”是晉商的一大特征。如今，面對國內(nèi)尿素價格一路跳水、化肥市場萎靡不振的嚴(yán)峻形勢，山西肥企也開始八仙過海，各顯神通，將地銷作為保本增效的重要手段，并憑借靈活的營銷方式，在逆境中探索出一條新出路。山西肥企為何格外注重地銷？在地銷方式上呈現(xiàn)哪些新動向？
流通成本高地銷成必然
“現(xiàn)在，山西的化肥企業(yè)都特別重視地銷方式，這是政府去杠桿化使然，也是市場競爭的結(jié)果。”山西德鴻化工咨詢有限公司執(zhí)行總裁閆德鴻告訴中國化工報記者。
閆德鴻解釋說，化肥銷售一般分為地銷、外銷、出口三部分，地銷一般指生產(chǎn)企業(yè)在本市、本省的銷售，外銷指的是售往本省外的其他省。今年以來國際化肥價格低迷，加上出口化肥是間接出口能源，國家不予以提倡，作為三駕馬車之一的出口，沒有有效化解我國化肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的局面。至于外銷，產(chǎn)品大都需要長途跋涉，長距離運輸。
“從《2006年到2014年鐵路農(nóng)用化肥運價率上漲情況》中的數(shù)據(jù)來看，2008年開始農(nóng)用化肥鐵路運費明顯增加，化肥流通企業(yè)的成本逐年上漲。因此，化肥企業(yè)逐漸眼睛向內(nèi)，盯住地銷開展工作。”閆德鴻說。
閆德鴻表示，此前，不少企業(yè)并沒有把地銷當(dāng)回事，一是由于存在“外來的和尚會念經(jīng)”的思想，不少農(nóng)戶喜歡用外市、外省、外國的牌子，給企業(yè)就地銷售產(chǎn)品帶來了困難；二是我國產(chǎn)肥區(qū)和用肥區(qū)資源分布不一致，本省沒有那么多市場，必須有一部分外銷，導(dǎo)致有些企業(yè)不重視地銷；三是有的企業(yè)地銷價格比市場上外地企業(yè)的產(chǎn)品價格還要高，農(nóng)民不認(rèn)可。
“這種情況在短缺經(jīng)濟時還可以，對于目前我國化肥市場的現(xiàn)狀，企業(yè)已經(jīng)到了不重視地銷就沒法生存的地步。”閆德鴻進(jìn)一步分析道，今年一季度，尿素價格創(chuàng)歷年最低，同比（噸價下同）下跌四五百元。現(xiàn)在，山西外銷尿素報價在1430元左右，前期還有跌破1400元的情況，企業(yè)不得不改變銷售策略。
在肥企紛紛降成本求生存的背景下，地銷逐漸成為山西肥企的“香餑餑”。
“現(xiàn)在的市場法則是，誰的產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好、價格低，誰才是市場競爭中的勝利者。事實上，大量外銷造成了產(chǎn)品長途跋涉、奔走不息的局面，導(dǎo)致能源、資源的浪費，所以現(xiàn)在的山西肥企已經(jīng)不把地銷作為臨時抱佛腳的權(quán)宜之計。我們首先做好家門口的事情，要找回自己失去的市場，使企業(yè)的銷售成本最低化、效益最大化，才能在市場低迷的時候堅持住。”山西一位肥企負(fù)責(zé)人告訴中國化工報記者。
直供入戶實惠本地農(nóng)民
“截至4月底，我們公司惠農(nóng)活動遍及運城13個縣市及臨近的臨汾市。地銷市場累計出庫尿素11161噸，比去年同期增加7222噸，增幅達(dá)183.35％；累計出庫碳銨22650噸，銷量比去年同期增加5866噸，增幅34.95％；累計出庫硝酸銨鈣1649噸，比去年同期增加1038噸，增幅169.89％。”4月30日，山西陽煤豐喜肥業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司副總經(jīng)理薛國賓告訴中國化工報記者。
薛國賓所說的惠農(nóng)活動，是4月份陽煤豐喜公司與運城13個縣市農(nóng)委聯(lián)合舉辦的“陽煤豐喜化肥產(chǎn)品惠農(nóng)讓利直供活動”。該活動4月15日在首站臨猗分公司舉行啟動儀式，隨后，聞喜站、新絳站的啟動儀式相繼進(jìn)行。“本次讓利活動中，尿素、碳酸氫銨、硝酸銨鈣每噸分別讓利100元、100元、300元。”薛國賓說，“本次活動一律實行免費配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，運費由企業(yè)承擔(dān)。”
“目前，公司已經(jīng)建立了有特色的本土經(jīng)營模式，惠農(nóng)肥直供入戶，逐步實現(xiàn)市場占有率80%以上。以后，這種活動我們將實行常態(tài)化運作。”薛國賓說，“下一步，公司將向毗鄰的黃河金三角地區(qū)延伸，主要包括三門峽、臨汾、曲沃、澄縣、大荔等區(qū)域，通過穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步縮減流通環(huán)節(jié)，有序建立集團(tuán)化肥產(chǎn)品直銷農(nóng)戶的經(jīng)營模式。”
同樣大力推廣化肥直供入戶的還有天脊集團(tuán)，據(jù)副總經(jīng)理高義介紹，天脊化肥全年實施聯(lián)營惠農(nóng)工程、種田大戶直銷工程，逐步提高直銷比例。
蘭花集團(tuán)下屬的蘭花田悅公司則組織人員直接深入到田間地頭、農(nóng)戶家中，及時了解冬小麥和其他農(nóng)作物的生長情況、肥料施用情況等，并根據(jù)產(chǎn)品特點對農(nóng)戶進(jìn)行示范講解，既增加了服務(wù)項目，又拓寬了銷售范圍。
“企業(yè)正在創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)新的市場環(huán)境。經(jīng)濟作物區(qū)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化成為我們瞄準(zhǔn)的新目標(biāo)，現(xiàn)在天脊在經(jīng)濟作物區(qū)深入開展戰(zhàn)略合作，有針對性地送肥入戶，已經(jīng)在周邊40個經(jīng)濟作物縣取得了好成績。”天脊一位化肥銷售人員表示。
拓寬市場開辟地銷新領(lǐng)域
面對不利的市場形勢，晉煤集團(tuán)在本土營銷網(wǎng)絡(luò)方面做起了文章。“我們注重市場終端的培養(yǎng)，采取指定經(jīng)銷商銷售制。對于天源、晉豐、金象等山西化工企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一價格，實現(xiàn)統(tǒng)一銷售工作，切實完善和發(fā)揮銷售平臺功能。”晉煤集團(tuán)副總經(jīng)理王毅認(rèn)為，通過建立營銷網(wǎng)絡(luò)，將增強晉煤產(chǎn)品在本地及同邊區(qū)域市場的拳頭效應(yīng)和競爭優(yōu)勢。
要擴寬銷售市場，還需要提高服務(wù)質(zhì)量。山西蘭花田悅公司在地銷過程中，還把以往的銷售、財務(wù)、保管等部門協(xié)調(diào)組合，成立了銷售中心，將開票收款、發(fā)貨裝車等環(huán)節(jié)簡化，把銷售中心辦公地點放到了保管發(fā)貨的最后一個環(huán)節(jié)，并進(jìn)行統(tǒng)一辦理。
“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，將生產(chǎn)方式由以產(chǎn)品為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹橹鲗?dǎo)，滿足不同客戶的需求。”王毅說，為適應(yīng)地銷市場，晉煤正在打造現(xiàn)代的電子商務(wù)物流平臺，實現(xiàn)化肥產(chǎn)品從企業(yè)到農(nóng)戶的無縫對接。
閆德鴻認(rèn)為，山西肥企在擴大地銷的過程中，應(yīng)該積極探索為農(nóng)民增值的服務(wù)模式，創(chuàng)新合作模式，提供專業(yè)化服務(wù)，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田。“除了要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，還要形成有特色的集農(nóng)化服務(wù)、信息服務(wù)、市場培訓(xùn)等形式為一體的綜合營銷服務(wù)體系，是山西肥企擴大地銷規(guī)模面臨的主要課題。”閆德鴻說。
