對(duì)于大多數(shù)中國(guó)農(nóng)化企業(yè)來(lái)說(shuō)，提到澳洲市場(chǎng)，都覺(jué)得是一個(gè)遠(yuǎn)看青山綠水，近看毫無(wú)油水的地方。在這個(gè)外界看來(lái)年農(nóng)化銷售達(dá)20億美金的大蛋糕，這個(gè)耕地面積4800萬(wàn)公頃的大市場(chǎng)，多少中國(guó)公司前赴后繼，又陸陸續(xù)續(xù)鎩羽而歸，究竟是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了岔子，讓我們這個(gè)農(nóng)藥制造大國(guó)的優(yōu)勢(shì)在澳洲市場(chǎng)面前，竟然摸不到門道。

　　個(gè)人感覺(jué)這里面有一個(gè)命題被抽換了概念，如果單從中國(guó)農(nóng)藥出口澳洲看，每年中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)大約有5億美金的農(nóng)化產(chǎn)品出口澳洲，占這個(gè)蛋糕的1/4，再考慮到很多表面出口到馬來(lái)西亞，泰國(guó)以及新西蘭等市場(chǎng)的農(nóng)藥，其實(shí)只是換了包裝轉(zhuǎn)回澳洲市場(chǎng)的話，其實(shí)中國(guó)農(nóng)藥在澳洲市場(chǎng)的份額已經(jīng)不能算低了。甚至筆者聽(tīng)說(shuō)國(guó)內(nèi)某工廠的某產(chǎn)品在澳洲的市場(chǎng)份額，可以占到60-70%，雖然企業(yè)沒(méi)有自己的牌子，但依然可以驕傲的說(shuō)，這些牌子的不同，只是在標(biāo)簽的顏色上有差異，東西都是一樣的。所以作為企業(yè)，他們?cè)诎闹奘袌?chǎng)的存在感依然很強(qiáng)。但作為純貿(mào)易公司，如果只是一味的打價(jià)格牌，缺乏明顯的獨(dú)特性，那碰壁與吃虧是免不了的。相信將來(lái)在任何一個(gè)大的海外市場(chǎng)上，單純的貿(mào)易公司之路都不會(huì)走的順暢。

　　你去還是不去，市場(chǎng)還在那里。問(wèn)題是，去之前，你是否做足了功課與準(zhǔn)備。在此，以過(guò)來(lái)人的感受，與大家分享一些澳洲農(nóng)化市場(chǎng)的現(xiàn)狀：

　　跨國(guó)公司與大集團(tuán)的供應(yīng)商依然把持著且未來(lái)還會(huì)持續(xù)把持著市場(chǎng)大部分份額，隨著這些大集團(tuán)的互相并購(gòu)，未來(lái)他們?cè)诋a(chǎn)品線上會(huì)更全面，對(duì)小供應(yīng)商的空間碾壓會(huì)更嚴(yán)重，這是全球市場(chǎng)都不可避免的未來(lái)格局。

　　澳洲傳統(tǒng)的六大商業(yè)分銷渠道依然占據(jù)市場(chǎng)的主流，隨著澳洲電商模式的消亡，市場(chǎng)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)幾大傳統(tǒng)渠道的廝殺，誰(shuí)能抓住更多的終端用戶與提供更優(yōu)質(zhì)的價(jià)格與服務(wù)，誰(shuí)將在未來(lái)勝出，筆者認(rèn)為未來(lái)的分銷渠道可能只會(huì)留下三家最多四家，剩下的兩家的格局變化，將蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇，新的商業(yè)模式有可能會(huì)就此孕育出現(xiàn)。

　　隨著澳洲登記制度的日趨嚴(yán)格，登記成本的上升給未來(lái)小公司的進(jìn)入市場(chǎng)設(shè)置了不低的準(zhǔn)入門檻，加上傳統(tǒng)渠道正在努力減少他們供應(yīng)商的數(shù)量，未來(lái)會(huì)有不少缺乏特色的公司失去渠道，轉(zhuǎn)而尋找新的機(jī)會(huì)或退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　因?yàn)榘闹奘袌?chǎng)價(jià)格的透明性，決定了大供應(yīng)商與小供應(yīng)商在跑量產(chǎn)品上的價(jià)格差異逐漸縮小，或用更高含量的制劑替代傳統(tǒng)含量的制劑以規(guī)避與小公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致未來(lái)的廝殺更可能是中小公司之間的生存斗爭(zhēng)。

　　以上的殘酷現(xiàn)實(shí)，讓很多中國(guó)公司在進(jìn)入澳洲市場(chǎng)后，立即感覺(jué)到步履維艱，找不到合適的切入點(diǎn)，所謂雞肋的一個(gè)原因，怕就是這樣吧。

　　再反觀我們中國(guó)企業(yè)的進(jìn)入澳洲市場(chǎng)的方式，也存在以下幾個(gè)特點(diǎn)，而恰恰是這些特點(diǎn)，可能埋下了日后碰壁的伏筆：

　　照搬在發(fā)展中國(guó)家如東南亞成功的商業(yè)模式：“登記--低價(jià)格賣農(nóng)藥”的簡(jiǎn)單粗暴方式。忽略了成熟市場(chǎng)的商業(yè)鏈條，發(fā)達(dá)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系，客戶群的準(zhǔn)確定位，切入點(diǎn)的把握等等問(wèn)題，讓這種簡(jiǎn)單的模式在未來(lái)無(wú)法被市場(chǎng)接受，投入資金做登記，最后找不到下家買產(chǎn)品的尷尬境地。

　　照搬在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功商業(yè)模式：作物解決方案。忽略了兩個(gè)市場(chǎng)農(nóng)民的種植習(xí)慣差異，農(nóng)民噴灑藥劑的水平差異；忽略了兩個(gè)市場(chǎng)的人力資源成本，忽略了農(nóng)藥的因地制宜改造；缺乏耐心沉下心鉆研解決方案，簡(jiǎn)單的打包一攬子產(chǎn)品賣農(nóng)藥的思維在澳洲精明的農(nóng)場(chǎng)主面前無(wú)法行得通。

　　創(chuàng)造，直供農(nóng)民的商業(yè)模式。忽略了賣農(nóng)藥背后需要的技術(shù)支持，忽略了痛點(diǎn)的解決需要打通物流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，忽略了傳統(tǒng)市場(chǎng)對(duì)新事物的接受度需要時(shí)間的檢驗(yàn)，而時(shí)間的檢驗(yàn)是需要燒錢的。而大多數(shù)中國(guó)企業(yè)或外貿(mào)公司，是沒(méi)有這個(gè)心里準(zhǔn)備的。

　　澳洲市場(chǎng)的慢熱型特點(diǎn)與中國(guó)企業(yè)急功近利的進(jìn)入方式，導(dǎo)致許多中國(guó)背景的公司在對(duì)澳洲市場(chǎng)沒(méi)有充分了解的情況下盲目進(jìn)入操作，是導(dǎo)致其最終無(wú)法成功的主要原因。

　　結(jié)合上面的中澳的兩方面的情況，我們不難看出，不論是蛋糕還是雞肋，問(wèn)題的核心是我們自己沒(méi)有找到好的切入點(diǎn)，那些在東南亞非洲屢試不爽的拼價(jià)格的商業(yè)模式，在澳洲是很難打開(kāi)突破口的。中國(guó)工廠有制造優(yōu)勢(shì)，有信息優(yōu)勢(shì)，有全球交流的優(yōu)勢(shì)，隨著中國(guó)企業(yè)走出去戰(zhàn)略的深化，還有資金優(yōu)勢(shì)，澳洲市場(chǎng)難做，但并非不能做，選擇好的合作伙伴，尋找當(dāng)?shù)剡m合的切入點(diǎn)與痛點(diǎn)，沉下心來(lái)研究與深入，澳洲市場(chǎng)依然大有可為。