2018開(kāi)年以來(lái)，諸多利好直指植保無(wú)人機(jī)將獲豐收年。業(yè)界認(rèn)為，植保無(wú)人機(jī)在經(jīng)過(guò)數(shù)年的辛勤培育后，市場(chǎng)逐步規(guī)范并趨向成熟，真正的爆發(fā)元年就在當(dāng)下。

縱觀無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，大疆是一只繞不開(kāi)的巨大“獨(dú)角獸”。近期，有消息傳出大疆正在進(jìn)行新一輪10億美元的融資，估值高達(dá)150億美元。據(jù)說(shuō)，大疆本輪融資后，將增加在農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域的投入，鞏固農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

在大疆進(jìn)入這個(gè)行業(yè)前，飛防植保發(fā)展了10年，由于設(shè)備貴、操作難，只存在于小眾的群體。即便是極飛進(jìn)入了兩年以后，也沒(méi)給這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)實(shí)質(zhì)的變化。中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)技術(shù)水平相對(duì)低下的國(guó)家，而大疆在2015年進(jìn)入市場(chǎng)，帶著行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)積累與經(jīng)驗(yàn)，大疆成功將植保無(wú)人機(jī)的門檻拉低，不僅降低了高昂的價(jià)格，更帶來(lái)了簡(jiǎn)單易用的操作，其兩年的耕耘，就讓市場(chǎng)迅速爆發(fā)。

據(jù)媒體報(bào)道，2017年國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)新增銷售量約11000臺(tái)，大疆銷售超過(guò)7500臺(tái)，市場(chǎng)份額近70%。在短短兩年時(shí)間中，大疆便獲得了農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。在發(fā)展過(guò)程中，有幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得農(nóng)業(yè)科技從業(yè)者參考借鑒。

技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，提升作業(yè)效率

在無(wú)人機(jī)技術(shù)上，大疆具有領(lǐng)導(dǎo)地位。其最核心的飛行控制系統(tǒng)除了自己使用外，還被許多廠商采購(gòu)，用來(lái)組裝第三方無(wú)人機(jī)。而具體到農(nóng)業(yè)產(chǎn)品上，大疆最新的MG-1P植保無(wú)人機(jī)配備了全向雷達(dá)、FPV 攝像頭、雙探照燈，其噴灑系統(tǒng)可在 0.5內(nèi)完成噴灑啟停，還可支持一控多機(jī)操作，單機(jī)每小時(shí)作業(yè)面積可達(dá)90 畝。大疆宣稱，熟練使用 MG-1P 后每天作業(yè)可達(dá) 600-700 畝。

除此之外，一系列的配件及服務(wù)也有效提升了植保作業(yè)效率。比如農(nóng)田測(cè)繪機(jī) Phantom 4 RTK 、規(guī)劃軟件PC GS Pro、大疆農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，一系列的軟硬件配套令使中小型的初創(chuàng)植保隊(duì)也能在平臺(tái)上找到訂單并開(kāi)展作業(yè)。

除技術(shù)難度高之外，農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)又是一個(gè)容錯(cuò)率很低的產(chǎn)品。一旦在作業(yè)中“炸機(jī)”，輕則幾天不能工作，重則有傷人風(fēng)險(xiǎn)。這就給硬件生產(chǎn)又提出了很大的挑戰(zhàn)：生產(chǎn)線的良品率能否達(dá)標(biāo)、每臺(tái)產(chǎn)品是否都進(jìn)行了各類性能和耐久性測(cè)試，出廠時(shí)有無(wú)專人進(jìn)行飛行測(cè)試，都可能影響無(wú)人機(jī)質(zhì)量。而擁有自己工廠和豐富的無(wú)人機(jī)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)疑是大疆的又一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

“農(nóng)業(yè)”的商業(yè)模式

無(wú)人機(jī)是一個(gè)“非典型”的科技行業(yè)：成本高，技術(shù)難度大，在盈利之前需要埋頭度過(guò)多年的研發(fā)期。農(nóng)業(yè)市場(chǎng)又是一個(gè)“投資大、周期長(zhǎng)、回報(bào)慢”的笨生意。這兩幾個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，其市場(chǎng)邏輯絕不是常見(jiàn)的科技產(chǎn)業(yè)邏輯。

一般而言，科技企業(yè)在盈利前需要經(jīng)過(guò)多輪融資，通過(guò)資本擴(kuò)張研發(fā)力量，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)后再逐漸收獲回報(bào)。但是，這套邏輯恐怕不適用于農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)。如果褪去它的科技色彩，農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)與拖拉機(jī)、插秧機(jī)、打谷機(jī)市場(chǎng)并無(wú)本質(zhì)區(qū)別：它是一個(gè)幫助農(nóng)民干農(nóng)活的農(nóng)機(jī)，僅此而已。

農(nóng)機(jī)的生產(chǎn)、銷售、應(yīng)用，本質(zhì)上是土地經(jīng)濟(jì)的附屬品。只有當(dāng)土地產(chǎn)出價(jià)值時(shí)，農(nóng)機(jī)才有相應(yīng)價(jià)值。囤積在公司的農(nóng)機(jī)，不僅無(wú)法產(chǎn)生價(jià)值，還會(huì)成為不斷貶值的固定資產(chǎn)。因此，很少有拖拉機(jī)廠會(huì)自己經(jīng)營(yíng)“農(nóng)業(yè)服務(wù)隊(duì)”。一旦公司進(jìn)入了“投資設(shè)備——作業(yè)賺錢——投資設(shè)備”的循環(huán)中，那現(xiàn)金流就會(huì)被連續(xù)不斷的作業(yè)消耗，公司資產(chǎn)只剩下倉(cāng)庫(kù)中的一臺(tái)臺(tái)舊機(jī)器。

與對(duì)外吸收風(fēng)投，通過(guò)運(yùn)營(yíng)擴(kuò)大市場(chǎng)不同，大疆的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)格非常“保守”，使用自有資金經(jīng)營(yíng)，只通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)回款。而他龐大的體量，可以撐得起農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的虧損。

在參加2017年廣州財(cái)富論壇時(shí)，大疆總裁羅鎮(zhèn)華就表態(tài)，大疆可以負(fù)擔(dān)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域一定的投入和虧損，兩三年內(nèi)不做盈利打算。

在自身供血充足的情況下，大疆用最原始的“笨辦法”：低價(jià)、可靠、耐用的產(chǎn)品切入農(nóng)村市場(chǎng)。而在推廣上，大疆則拋棄了消費(fèi)級(jí)“高、大、上”的做法，一個(gè)縣一個(gè)縣的去實(shí)地演示。用不追求短期回報(bào)的方式，一點(diǎn)一點(diǎn)打入農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，選擇適合的商業(yè)模式，是大疆在農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的第二條護(hù)城河。

3、謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)：重視植保隊(duì)盈利

植保隊(duì)是農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的主要用戶。不過(guò)，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，其中只有20%的人可以在農(nóng)忙季達(dá)到月收入一萬(wàn)以上。而全國(guó)大部分的植保隊(duì)，依然處于虧損狀態(tài)。

農(nóng)業(yè)是個(gè)很難掙錢的生意。根據(jù)業(yè)界測(cè)算，當(dāng)植保隊(duì)的人數(shù)在10人以下時(shí)，由于成本較低，可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，但當(dāng)人數(shù)超過(guò)10人，則幾乎一定會(huì)虧損。降低農(nóng)業(yè)成本，植保隊(duì)往往會(huì)選擇更便宜“耐造”的設(shè)備，同時(shí)盡量提升工作效率，追求單位時(shí)間中的最大作業(yè)面積。

也許是看見(jiàn)了這個(gè)趨勢(shì)，大疆的農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品價(jià)格，可謂“一代更比一代低”。從最初的5萬(wàn)多，到現(xiàn)在入門級(jí)產(chǎn)品僅售29999元，幾乎和“山寨廠商”的產(chǎn)品持平。對(duì)農(nóng)業(yè)植保機(jī)的直接用戶來(lái)說(shuō)，這樣的低價(jià)產(chǎn)品充滿誘惑。大疆的低價(jià)讓利不僅能讓農(nóng)戶快速回本，更是快速激活了市場(chǎng)，讓植保無(wú)人機(jī)保有量在近兩年呈現(xiàn)了不斷增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

然而，大疆對(duì)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)也“與眾不同”。和很多媒體提出的“百億”、“千億”預(yù)測(cè)不同。大疆幾乎“悲觀”地認(rèn)為，國(guó)內(nèi)植保無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)總?cè)萘坑锌赡茉谖磥?lái)兩三年即達(dá)到飽和。

“無(wú)人機(jī)廠商在（植保飛防）這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里是不是應(yīng)該掙錢，值得商榷。”大疆總裁羅鎮(zhèn)華此前在廣州財(cái)富論壇期間表示，如果商業(yè)模式?jīng)]有辦法建立得非常健全，產(chǎn)業(yè)是走不長(zhǎng)走不好的。在商業(yè)模式摸索過(guò)程中，大疆似乎并未把精力放在利益這件事情上，沒(méi)有鼓吹風(fēng)口畫大餅，腳踏實(shí)地的做好產(chǎn)品，并助力植保隊(duì)構(gòu)建商業(yè)模式。

對(duì)商業(yè)前景的“悲觀”判斷，可能是大疆的一種自我保護(hù)方式。如果農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的容量沒(méi)有想象中那么廣闊，那么囤積過(guò)量資源，很能成為壓跨公司的“庫(kù)存”。使用謹(jǐn)慎步伐擴(kuò)展，將低價(jià)高效的產(chǎn)品提供給植保隊(duì)而非囤積在自己手中，不失為是一家公司進(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)的聰明選擇。這種謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)的作風(fēng)，或許是大疆在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域深耕的第三條護(hù)城河。