2014年，國內(nèi)飼料行業(yè)整合加速，客戶消費觀念和營銷模式的改變導致市場需求發(fā)生變化。截止2014年12月，全國獲得飼料生產(chǎn)許可證的企業(yè)為7041家，比2013年減少了30%左右。在嚴峻的形勢下，成立于1994年的廣東旺海飼料實業(yè)有限公司（下稱“旺海”）卻越戰(zhàn)越勇，生魚料占據(jù)整個廣東市場近30%的份額，“生魚大佬”稱號實至名歸。 

 

　　2014年下半年，魚粉價格居高不下，不少飼料企業(yè)開始將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向淡水魚料市場，尤其是羅非魚料和草魚料。站在行業(yè)前沿的旺海也明確表示2015年將大力進軍羅非魚料和草魚料市場，除了珠三角的老地盤外，粵西將成為其中一個主戰(zhàn)場。眾所周知，珠三角低檔淡水魚料廠競爭狀況激烈，粵西歷來是羅非魚料的兵家必爭之地，旺海“明知山有虎，偏向虎山行”的選擇究竟是跟風還是早已胸有成竹？旺海如何在激烈的競爭中續(xù)寫生魚料神話？讓我們聽聽旺海飼料市場部經(jīng)理易穎冠如何說。 

 

　　2015年，羅非魚料和草魚料成效益新增主力軍 

 

　　《當代水產(chǎn)》：貴司在市場方面有哪些策略？ 

 

　　易穎冠：在市場方面，旺海在2年前就提出了精品水產(chǎn)飼料的概念，2013和2014年，一些統(tǒng)計機構(gòu)、傳媒做的報告數(shù)據(jù)證實了旺海的生魚量在廣東市場占有一定的優(yōu)勢，所以“精品水產(chǎn)飼料”的口號成為了現(xiàn)實。 

 

　　其次，旺海從2014開始做“群豐牌”系列飼料，主推羅非魚和草魚。以前的飼料分成小號、中號和大號，現(xiàn)在采用四季料的概念，“春生，夏長，秋收，冬藏”，順應春、夏、秋、冬不同季節(jié)，采用不同的配方。因為草魚和羅非魚的市場空間比較大，所以2015年會加大力度推廣。 

 

　　旺海深知企業(yè)要想在市場突圍，必須要具備自己的特色和技術，要給客戶不斷提供創(chuàng)新的產(chǎn)品。相應地，旺海會大面積去做推廣活動，包括戶外廣告、各種大中小型推廣會以及一些論壇。2014年年底，旺海舉辦了廣東首屆生魚養(yǎng)殖論壇，希望通過這些活動可以聯(lián)合上下游的企業(yè)一起做好這條魚。未來，有機會還會考慮開展其它魚種的相關活動，包括加州鱸、黃顙魚等。 

 

　　《當代水產(chǎn)》：據(jù)您介紹，2015年旺海將主推羅非魚料和草魚料，是不是說明公司的重點會向淡水魚料轉(zhuǎn)移？ 

 

　　易穎冠：不會。因為市場區(qū)域和消費群體不一樣，生魚料主要集中在珠三角周邊，而且容量不多，廣東省大概有20萬噸的容量，目前，旺海生魚料份額已經(jīng)超過市場份額的四分之一，上升空間有限。但是草魚料和羅非魚料的市場容量有100萬噸，所以旺海還有很大的發(fā)展空間。 

 

　　目前，旺海在江門已經(jīng)開設了5條水產(chǎn)線，產(chǎn)能供應不存在問題。所以，旺海除了做生魚料外，還想做些其他飼料，所以草魚料和羅非魚料是2015年的重要工作。 

 

　　《當代水產(chǎn)》：珠三角、廣西和粵西，哪個區(qū)域是貴司羅非魚料和草魚料的重點市場？ 

 

　　易穎冠：旺海還是會以珠三角及周邊作為主推市場。珠三角附近，比如番禺、廣州、中山、惠州等地區(qū)，市場上接受高檔料的比較多，而湛江、茂名會對低檔料選擇多一些。對此，旺海會樹立標桿客戶，慢慢地引導粵西地區(qū)的客戶改變養(yǎng)殖思維，從而使用旺海的飼料，這是一個長期過程，需要一步步來。最近3年，旺海飼料的年增長率都保持30%左右。 

 

　　10多年前，旺海在市場推廣膨化料非常困難，因為價格比較貴。但現(xiàn)在，膨化料已經(jīng)非常普及。所以，凡事都有個過程，只要找準了方向，就要一直堅持做下去，如果產(chǎn)品本身具備優(yōu)勢，即使市場目前不接受，以后也會接受，守得云開見月明。 

 

　　《當代水產(chǎn)》：草魚料和羅非魚料會采取哪些策略來進行市場推廣？ 

 

　　易穎冠：推廣會、廣告、微信平臺、樹立標桿客戶等。旺海會派專人下到養(yǎng)殖基地進行跟進，樹立標桿客戶，把成功案例匯總后進行精準宣傳。目前，在廣東、廣（轉(zhuǎn)右）（接左）西、海南等地，旺海采用經(jīng)銷商的形式，在北方，則用電商的方式，例如在阿里巴巴開店，微商等。 

 

　　重視企業(yè)文化建設，提高團隊凝聚力 

 

　　《當代水產(chǎn)》：2014年，旺海舉辦了不少小型推廣活動，這是否表示旺海在營銷上有新的想法？能否具體介紹下？ 

 

　　易穎冠：旺海每年都會舉辦推廣活動，主要是和養(yǎng)殖戶進行技術交流，對公司和產(chǎn)品進行介紹。旺海會打造一個由業(yè)務部、技術部、銷售部10多個優(yōu)秀成員組成的講師團，并有一個講師團的受聘儀式。講師團中的每個人都會專注于一條魚，做好客戶服務，旺海開推廣會時，講師也可以做一些技術性的講座。比如說對草魚研究比較擅長的人就去擔當草魚養(yǎng)殖技術的講師。 

 

　　《當代水產(chǎn)》：旺海如何開展企業(yè)活動來提高團隊的合作力和凝聚力？ 

 

　　易穎冠：企業(yè)的文化決定企業(yè)發(fā)展的高度。旺海年會就是打造旺海企業(yè)文化的一個重要活動，這次年會是第一屆由員工自己設計節(jié)目的晚會，除了表演嘉賓參演的節(jié)目以外，其他的節(jié)目都要參與評比，節(jié)目由江門旺海提供，包括小品、歌舞等。每個部門都參與，人少的部門就和其他部門合作，過些時間順德旺海也會舉辦類似的活動。第一次舉辦還擔心節(jié)目會出問題，彩排后才發(fā)現(xiàn)員工們的表現(xiàn)比想象中要好，他們在才藝方面比較有天賦。 

 

　　最近，旺海舉辦了一次員工運動會，為獲獎的員工頒獎，活動內(nèi)容包括羽毛球、乒乓球、排球、拔河等。此外，旺海也注重加強文化建設。2014年10月，我們做了第1期旺海報刊，除了報道公司對內(nèi)對外的活動以外，還特別開設了員工專欄，對優(yōu)秀員工的事跡進行報道。因為他們都是在默默地付出，很多人不知情，所以我們要寫成文章并發(fā)表出來。以后，1個季度會出1期。此外，旺海還做了一個給新員工瀏覽的文化手冊，里面包括公司的歷史、部門杰出的人物介紹及相關故事等。公司開發(fā)了微信平臺，在平臺上不僅僅報道企業(yè)文化和活動，還有文化類和產(chǎn)品類的信息，我們會安排專門的人負責采編的相關工作。

 

　　通過這些活動，旺海想形成一種親切的氛圍，拉近和員工之間的距離，從而提供團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。旺海不希望員工只是把工作當成任務來完成，而是在旺海找到歸宿。 

 

　　《當代水產(chǎn)》：據(jù)了解，您在旺海工作了10余年，您如何評價旺海這些年的發(fā)展？ 

 

　　易穎冠：我認為務實、創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展是旺海發(fā)展歷程中的關鍵詞。10余年，旺海一直腳踏實地的往前發(fā)展，今天的旺海之所以能成為中國飼料領先企業(yè)源于每一步的腳踏實地。旺海一直很低調(diào)，因為這個行業(yè)的前輩太多，和其他大企業(yè)相比，旺海還存在差距，我們的老總也常說“做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。” 

 

　　旺海創(chuàng)新在最近三四年體現(xiàn)得比較多，包括形象、產(chǎn)品定位、銷售渠道等嘗試都有很多的創(chuàng)新。現(xiàn)在，旺海也推出了兩個吉祥物“旺旺”和“海海”，一個是生魚，一個是豬，分別代表了旺海的生魚料和精品豬料。 

 

　　只有做事務實且不斷創(chuàng)新，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展，持續(xù)發(fā)展是企業(yè)永葆活力的前提。